Comment transformer les caractéristiques en avantages ?

Vous aimez ce que vous faites, n’est-ce pas ?

Quand vous parlez de votre entreprise, vous avez une étincelle dans l’œil.

Vous aimez partager vos connaissances. Et votre enthousiasme est contagieux. C’est ce que vous disent vos amis et vos clients.

Mais les connaissances et l’enthousiasme sont-ils suffisants pour vendre vos produits ou services ?

Imaginez que vous n’avez pas fait de vélo depuis des années.

Et vous ne savez pas grand-chose sur les vélos. Mais vous voulez vous remettre en forme, et le vélo semble être une activité amusante.

Vous vous rendez donc au magasin local de vélos. Vous expliquez au vendeur au look ultra sportif que vous cherchez un vélo pour faire le tour de la région et vous détendre.

Il vous dit plein avec plein d’enthousiasme qu’un vélo hybride serait idéal et vous montre quelques modèles populaires.

“Celui-ci a 24 vitesses et il a des freins en porte-à-faux. Celui-là a une transmission Shimano et des freins à disque. Et voici un modèle en promotion — il a un cadre en aluminium et des freins à disque hydrauliques.”

Vous restez bouche bée. Vous n’avez aucune idée de ce dont il parle. Vous vous sentez stupide. Vous avez envie de rentrer chez vous en courant et d’abandonner votre plan de remise en forme.

Cela vous semble étrange ?

Cela arrive tout le temps sur les sites web.

Les sites web regorgent de fonctionnalités, de spécifications et de détails techniques. Mais bien souvent, ils oublient de dire aux lecteurs ce qu’ils peuvent faire pour eux.

Avez-vous un site internet ou gérez-vous celui d’un client ? Comment est-il ? Avec beaucoup de fonctionnalités ? Ou bien, dites-vous à vos visiteurs ce que ces caractéristiques et fonctionnalités signifient pour eux ?

Quelle est la différence entre les caractéristiques et les bénéfices ?

  1. Les caractéristiques sont des faits sur des produits ou des services. Elles ajoutent de la crédibilité et de la substance à votre argumentaire de vente.
  2. Les bénéfices ou avantages donnent aux clients une raison d’acheter. Parce qu’ils expliquent comment votre produit ou service améliore leur vie.
  3. Pour transformer les caractéristiques en avantages, répondez à la question “Et alors ?”

Un contenu web persuasif exige un mélange de caractéristiques et d’avantages.

Imaginez que vous vendez un four.

L’une de ses particularités est un système de préchauffage rapide. C’est une caractéristique, car c’est un fait concernant le four — cela explique ce que fait le four.

Essayons de transformer les caractéristiques en avantages.

Le four préchauffe rapidement.

Et alors ?

Il est rapidement prêt à cuire votre dinde.

Et alors ?

Votre nourriture est sur la table plus tôt.

Et alors ?

La vie est moins stressante. Vous passez moins de temps dans la cuisine à attendre que le four se chauffe. Et vous n’avez pas à craindre d’oublier de préchauffer votre four.

L’astuce “Et alors ?” fonctionne dans n’importe quel domaine.

Par exemple :

  • Nos portes ont des charnières solides. Et alors ? Ils ne plieront pas après mille fermetures et ouvertures.
  • Nous contrôlons vos serveurs. Et alors ? Vos serveurs ne tomberont pas en panne. Vous et votre personnel pouvez travailler tranquillement sans interruption.
  • Je rédige des contenus web à haut taux de conversion. Et alors ? Vous pouvez convertir un plus grand nombre de visiteurs web en prospects et en clients.

Lisez votre site web. Pour chaque déclaration que vous y faites, posez-vous la question “Et alors ?” Continuer à demander “Et alors ?” pour trouver de vrais bénéfices que vous apportez aux visiteurs.

Les avantages réels sont liés aux désirs de vos clients.

Ce sont par exemple :

  • Gagner du temps,
  • Réduire les coûts,
  • Gagner plus d’argent,
  • Devenir plus heureux,
  • Être en meilleure santé,
  • Être plus détendu ou plus productif.

Disons que vous concevez de belles cuisines.

Pour transformer les caractéristiques en avantages, vous pouvez répondre “Et alors ?” de différentes façons :

  • Vous aurez une cuisine où vous pourrez vous détendre et vous sentir comme chez vous.
  • Vous apprécierez davantage votre cuisine.
  • Vous pouvez impressionner vos voisins avec les derniers gadgets de cuisine.

Qu’est-ce que vos clients veulent vraiment ? De quoi rêvent-ils ?

Vous ne pouvez vendre avec de réels avantages ou bénéfices que si vous savez ce que votre public souhaite, ce qu’il désire et ce dont il rêve secrètement.

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Les caractéristiques et avantages sont ennuyeux

Retournons au magasin de vélos du coin.

Le vendeur à l’allure ultra sportive explique maintenant à la fois les caractéristiques et les avantages du vélo qu’il offre :

  • Ces freins à disque sont très efficaces. Même sous la pluie, ils freinent parfaitement.
  • Le vélo possède 24 vitesses. Que vous montiez, descendiez ou fassiez du vélo sur une surface plane, vous serez en mesure de trouver le bon rapport.
  • La selle ergonomique reste confortable même après quelques heures de vélo.

Maintenant, on sait ce que chaque fonctionnalité signifie, et son pitch est beaucoup plus persuasif que lorsqu’il se contentait de faire du bruit sur les fonctionnalités.

Mais, pendant que le vendeur parle longuement de tout ce qu’il y a de bon à propos de son vélo, de la marque, de la garantie et ainsi de suite, votre esprit s’égare lentement.

Une abondance d’informations positives est plutôt monotone et ennuyeuse. Il endort les lecteurs. Pour retenir l’attention de votre lecteur, vous devez présenter un problème de temps à autre.

Les gens veulent éviter les problèmes et les pépins. Ils ne veulent pas avoir de tracas.

Ainsi, plutôt que d’être positif tout le temps, vous introduisez un problème, et vous attirez immédiatement l’attention de votre lecteur. Presque toutes les caractéristiques peuvent être traduites en un problème que vous contribuez à éviter :

  • Ces freins à disque sont très efficaces. Ils ne glissent pas quand ils sont boueux.
  • Le vélo possède 24 vitesses. Vous n’avez donc pas à vous soucier des difficultés en montée — vous pouvez utiliser la vitesse la plus basse.
  • La selle est confortable. Vous n’aurez donc pas mal aux fesses après avoir parcouru 20 ou 30 kilomètres.

Devriez-vous mentionner un avantage simple ou un problème évité ?

Cela dépend de votre lecteur. Qu’est-ce qui l’intéresse le plus ? Obtenir un résultat ou éviter les tracas ? Si vous n’êtes pas sûr, demandez à vos clients ou testez un autre contenu web.

Comment transformer les caractéristiques en avantages sur votre site web

Vos lecteurs sont pressés, car ils ont d’autres préoccupations et leur temps est limité.

Vous devez attirer leur attention rapidement pendant que leur curseur survole le bouton retour.

Pour cela,

  • Mettez en évidence un bénéfice clé (ou un problème que vous aidez à éviter) dans votre titre ou sous-titre
  • Utilisez des puces pour énumérer une série de caractéristiques et d’avantages, parce qu’elles sont faciles à scanner.
  • Mentionnez les points les plus importants en premier ou en dernier.
  • Évitez le langage technique que votre lecteur ne comprend pas.

Comment séduire vos internautes

Votre plus grand atout, en tant que propriétaire d’un business, est l’empathie.

Faufilez-vous dans l’esprit de votre client.

  • Apprenez ce dont il rêve secrètement.
  • Trouvez une façon vous permettant de satisfaire ses besoins et ses désirs.
  • Cherchez à savoir comment vous pouvez l’aider à éviter les ennuis et les tracas.

Lorsque vous associez votre savoir-faire et votre enthousiasme aux désirs de vos clients, la magie opère. Votre entreprise va grandir. Vous pouvez augmenter vos frais. Vous pouvez laisser tomber les clients difficiles. Et avoir plus de plaisir.

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